So lässt sich günstig ein neues Auto kaufen

Der Online-Handel boomt und hat durch die Corona-Krise einen weiteren Schub erhalten. Geht es allerdings um ein neues Auto, vertrauen die Kunden nach wie vor dem lokalen Händler. Das Netz spielt aber auch dabei eine große Rolle.

Wie lassen sich die zwei Welten am besten kombinieren? Laut dem aktuellen DAT-Report der Deutschen Automobil Treuhand wurde 2020 nur jeder zehnte Neuwagen online verkauft. Das Internet spiele als Kaufplattform für Neuwagenkäufer daher weiterhin nur eine untergeordnete Rolle.

Auf der anderen Seite wird das Internet bei der Kaufanbahnung immer wichtiger. 87 Prozent der Neuwagenkäufer informieren laut Report vorab online über Modelle, Preise und Ausstattungsvarianten. 41 Prozent der Befragten können sich auch vorstellen, den Neuwagenkauf tatsächlich komplett ins Netz zu verlagern, ohne persönlichen Kontakt zu einem Verkäufer vor Ort. Bislang aber ist das nicht der Fall.

Online auf der Suche nach dem besten Preis Wer den günstigsten Preis für seinen Neuwagen erzielen will, kommt nach Ansicht von Prof. Ferdinand Dudenhöffer vom CAR Institut aber nicht an Online-Plattformen vorbei „Der Händler vor Ort kann im Regelfall einen Nachlass von vielleicht elf oder zwölf Prozent gewähren, viel mehr aber nicht“, sagt Dudenhöffer.

„Weitergehende Nachlässe sind nur möglich, wenn die Autobauer zusätzlich Prämienprogramme für Händler auflegen und diese sind gut in Online-Plattformen erkennbar“, so der Professor. Denn die Plattformen haben mehr Spielraum, Rabatte weiterzugeben. Aktuell liegt der Online-Rabatt für Neuwagen dem aktuellen CAR Report zufolge bei im Schnitt etwa 18 Prozent. Allerdings gibt es eine deutliche Streuung mit höheren Rabatten bei Renault oder Opel und geringen Nachlässen bei VW.

Gleichwohl landen auch die meisten Online-Autokäufe am Ende wieder bei den klassischen Autohäusern. „Anbieter wie Carneoo, Carwow, APL oder Neuwagen24 sind reine Vermittler. Hier schließt der Kunde letztlich einen Kaufvertrag mit einem niedergelassenen Händler ab“, sagt Thomas K. Hamann. Er ist auf Auto- und Mobilitätsthemen spezialisierter Unternehmensberater. Die klassischen Autohäuser würden diesen zusätzlichen Vertriebsweg nutzen, um ihren Verkauf anzukurbeln. Wer im Internet nach seinem Wunschwagen sucht, wird auf viele Anbieter stoßen, die mit attraktiven Preisen werben.

Provisionen sollten stutzig machen Nicht jedes günstige Angebot ist aber auch empfehlenswert. Ein Punkt, in dem sich seriöse von unseriösen Angeboten unterscheiden, sind Vermittlungsgebühren. „Verlangt ein Online-Neuwagenvermittler eine Provisionszahlung, sollte man die Finger davon lassen, das ist unüblich“, sagt Hamann. Zwar erhalte der Vermittler eine Provision für den Verkauf, dies aber sei eine Sache zwischen Online-Vermittler und Händler. Der Autokäufer habe damit nichts zu tun.

Gute Preise lassen sich aber auch beim Händler vor Ort erzielen, getreu dem Motto: Online informieren, offline kaufen. „Wenn man sein Wunschauto online zu einem attraktiven Preis gefunden hat, kann man mit dem Autoverkäufer vor Ort darüber verhandeln“, sagt Dudenhöffer.

Wer bei seinem Neuwagenkauf die Marke wechselt, kann ebenfalls auf einen höheren Nachlass spekulieren. „Einige Automarken loben für ihre Händler sogenannte Eroberungsprämien aus, wenn es gelingt, einen Kunden von der Konkurrenz zu holen“, sagt Hamann.

In einem offenen Gespräch mit dem Verkäufer könne dieser zusätzliche Rabatt beispielsweise geteilt werden, so dass Käufer und Verkäufer davon profitierten. Ist beim reinen Preis das Ende der Fahnenstange erreicht, können Kunden vielfach auch über Naturalrabatte bessere Konditionen heraushandeln. „Das können beispielsweise kostenlose Inspektionen, Winterräder oder auch ein Ladekabel sein“, sagt Hamann.

Der richtige Zeitpunkt kann auch was bringen Zum Quartalsende sitzt bei vielen Autohäusern die Rabattmarke oft etwas lockerer. „Um bestimmte Einkaufskonditionen zu erhalten, müssen Händler vorher festgelegte Stückzahlen pro Quartal verkaufen“, sagt Dudenhöffer. „Bevor so ein Ziel verfehlt wird, ist der Händler vielleicht bereit, doch noch ein oder zwei Prozentpunkte nachzulassen.“ Auch realisierten Händler Tageszulassungen, um Quartalsziele zu erreichen. Bei diesen Autos seien mit nur wenigen Kilometern Laufleistungen Nachlässe von 20 Prozent und mehr drin.

EU-Importfahrzeuge hingegen sieht Dudenhöffer als Auslaufmodell. „Das lohnte sich früher, als es den Euro noch nicht gab und die Wechselkurse zu deutlichen Preisschwankungen geführt haben.“ In Zukunft würden die meisten Autobauer ihre Fahrzeuge ohnehin über Agenturmodelle anbieten. Dabei ist auch der Markenhändler dann ein reiner Vermittler, erhält aber auch dann seine Provision, wenn der Kunde das Auto im Internet kauft. Autobauer wie VW erhoffen sich dadurch ein Ende der Rabattschlachten.

Erfahrungen und Direktangebote Allerdings gibt es inzwischen auch Automarken, die beim Händler um die Ecke gar nicht gekauft werden können. „Die Volvo-Tochter Polestar etwa bietet ihre Fahrzeuge nur online an. Der Kunde bekommt seinen Wagen dann zu einem Übergabeort in der Nähe seines Zuhauses gebracht“, sagt Hamann. Hier also gebe es weder online noch offline Verhandlungsmöglichkeiten.

Dass die große Mehrzahl der Neuwagenkunden nach wie vor bei niedergelassenen Händlern kauft, hängt offenbar auch an den wortwörtlichen „Erfahrungen“ vor Ort. Zumindest hat der DAT-Report herausgefunden, dass vielen die Probefahrt sehr wichtig ist. Wer die erst gemacht hat, kauft meist auch bei diesem Händler. 93 Prozent jedenfalls unterschrieben danach dort auch den Kaufvertrag.